La Programmation Neuro-Linguistique est née de l’analyse méthodique des interventions des professionnels de la Communication, parmi les plus performants, pour en dégager les caractéristiques communes. A partir de ces observations, des « modèles » ont été construits en utilisant les sciences les plus actuelles de la communication, du langage, et du fonctionnement du cerveau.
La P.N.L. ne cherche pas le « Pourquoi ? » des comportements négatifs, mais le « Comment ? » des comportements positifs.
Il en résulte des techniques intéressantes, utilisables immédiatement.
Sachant que nos processus mentaux et les manifestations externes qui les accompagnent sont liés comme les deux faces d’une même médaille, on peut observer quelques « indicateurs externes », de comportement ou de langage, pour comprendre comment les choses s’organisent dans notre tête et dans celle de nos interlocuteurs.
Observations.
- Les mots que nous prononçons sont le résultat de notre processus de pensée.
- Ce que nous pensons découle de nos perceptions, c’est-à-dire de nos expériences passées ou présentes.
- L’association de nos perceptions et de nos pensées détermine notre mode de Communication.
- Les perceptions sont les informations recueillies par nos sens et traitées par notre cerveau.
- Nos sens sont les 5 portes de notre « âme ».
Comment ça marche ?
* Notre esprit conscient n’ouvre qu’une de ces 5 portes à la fois.
* Notre esprit inconscient laisse ces 5 portes ouvertes en permanence.
Il en résulte que la plupart de nos perceptions sont inconscientes.
L’inconscient affecte nos comportements et notre communication. Le fait de savoir que notre inconscient en « sait » beaucoup plus que notre conscient, devrait nous inciter à faire plus souvent confiance à nos intuitions ou à nos pulsions.
Les Portes Préférentielles.
Chacun de nous dispose d’une porte préférentielle que nous utilisons plus souvent et avec plus d’efficacité.
Elle détermine le choix le plus naturel des mots que nous utilisons et influence notre débit verbal, nos attitudes corporelles, notre respiration, nos mouvements oculaires, etc…
On distingue 3 catégories d’individus :
– les Visuels
– les Auditifs
– les Kinesthésiques.
En application de ce qui a été dit plus haut, pendant la conscience visuelle, les informations auditives et kinesthésiques sont enregistrées par l’inconscient, et vice-versa…
Les yeux.
Les yeux reflètent systématiquement l’activité de notre cerveau. Ils indiquent quel système de représentation – Visuel, Auditif, Kinesthésique, est utilisé au moment particulier.
Le mouvement des yeux montre si le cerveau est en train de former des images (internes), d’écouter des bruits (internes) ou de se concentrer sur des sensations. Ce mouvement est involontaire.
Lorsque notre interlocuteur s’apprête à répondre à une question, on peut savoir si son cerveau fait appel à des images, des sons ou des sensations, s’il travaille sur des notions construites ou remémorées.
Le Visuel
Le Visuel parle généralement assez vite, d’une voix plutôt aiguë car il respire par le haut du thorax. Il donne des détails de formes et de couleurs. Il est sensible à l’ordre ou au désordre qui règne autour de lui, aux couchers de soleil, aux paysages. Le visuel ne se perd jamais, il collectionne des photos, et sait les retrouver…
Le regard soutenu dans les yeux d’autrui est inconfortable ; s’il ne peut pas former des images librement, il ne peut pas réfléchir…
L’Auditif.
L’auditif est fier de sa voix, généralement mélodieuse et de rythme agréable ; il aime parler, même tout seul. Il a du mal à faire un choix car ses voix intérieures se livrent à d’interminables discussions. S’il a un problème dans la vie, il va au concert ou écoute un disque pour se sentir mieux. Il ne se fie pas aux sentiments.
Expressions favorites : « ça me dit quelque chose… » ou « j’entends bien… ».
Le Kinesthésique.
| Il a une respiration abdominale profonde, sa voix est grave, sa conversation est entrecoupée de pauses. Il sent les problèmes, sait écarter les obstacles et les conflits. Il adore ou déteste, et fait preuve d’enthousiasme. Il marche en se dandinant. C’est un merveilleux amant… ou un être parfaitement égoïste. |
Les yeux vus par les psychologues.
Hors P.N.L. une abondante littérature traite de l’expression des yeux et du regard. On peut citer en résumé un certain nombre d’expressions partiellement volontaires ou conscientes:
* Regarder quelqu’un traduit une valorisation ou un attrait.
* Le regard mutuel est attractif.
* Le regard reflète le statut de dominance : le dominé regarde plus quand il écoute que quand il parle ; le dominant regarde plus quand il parle que quand il écoute.
* Le regard reflète la franchise : durée de regard mutuel dans un entretien, ou détournement du regard pendant un mensonge.
* Le regard exprime mille nuances de nos sentiments et de nos désirs.
* Le regard touche et influence le cœur et le cerveau.
* La dilatation (involontaire) de la pupille suivant les circonstances : réduite en cas de colère et de haine… elle augmente avec les sentiments plus positifs, maximum pour exprimer le désir et l’amour. La dilatation de la pupille entraîne des réactions mentales mises à profit en publicité (association d’images érotiques à des portraits d’hommes politiques par exemple).
* Le regard permet une communication trans-personnelle de caractère hypnotique ou mystique.
Les autres « Indicateurs externes ».
Comme pour les yeux, nous pouvons observer avec un peu d’entraînement, d’autres indices externes qui accompagnent la parole lors de toute communication.
– les variations de couleur de la peau,
– le changement de rythme respiratoire,
– le tonus des muscles faciaux,
– le ton de la voix, son volume, son débit,
– la posture et le geste.
Nous ne pouvons pas contrôler volontairement et de façon continue ces indices.
Au cours d’une conversation nous percevons inconsciemment ces signes même si nous ne sommes pas attentifs. Chacun a déjà pu ressentir après un entretien, une impression inexplicable de confiance ou de méfiance. « Ca sonne faux ! » ,ou « il passe bien » , dit-on quelquefois.
Conséquences.
1. La Calibration.
Elle consiste à observer les signaux externes, manifestés par une personne, en les associant aux états intérieurs spécifiques qu’elle éprouve.
La Calibration permet de clarifier notre communication avec autrui avec infiniment plus de nuances que si nous ne recevions que le langage verbal.
Lorsque nous avons identifié le canal préférentiel de notre interlocuteur, nous pouvons ajuster notre langage, notre débit de paroles, nos gestes. Nous savons qu’en agissant ainsi, le contact est meilleur et nous nous rapprochons de sa manière de voir, d’entendre ou de ressentir.
Nous passons pour quelqu’un de très compréhensif si nous « synchronisons » notre communication sur le système préféré de l’autre, et nos paroles ont plus de poids.
2. La Congruence.
Une personne est congruente lorsqu’il y a accord entre ce qu’elle pense et ressent d’une part, et ce qu’elle dit et montre d’autre part. Cet état est observable au fait que les messages, qu’elle communique de façon verbale et non verbale, vont dans la même direction. Il y a incongruence lorsqu’il y a un écart entre ce que la personne pense et ce qu’elle dit.
Un état d’excitation et de nervosité et un discours paisible, sont un exemple d’incongruence évident mais il en est de plus subtils…
Si le mouvement oculaire n’est pas de type « construit » (-> à gauche) il est possible qu’une description d’un événement déjà vécu, soit authentique…
Si les « indicateurs externes » sont congruents (en phase) avec le discours, la communication a des chances d’être efficace.
Conclusion.
Calibration et Congruence sont les mots-clés de cette présentation qui, à la réflexion, nous encouragent à :
– développer notre acuité sensorielle,
– observer et être attentifs à nos interlocuteurs,
– être convaincus de ce que nous disons, pour mieux nous faire comprendre d’eux.
Si notre discours est congruent, nous serons toujours compris.
Si nous ne sommes pas sincère, notre langage non verbal nous trahira, quoique nous fassions, pour peu que notre interlocuteur sache observer…